银行客户分层管理与关系营销策略

课程目标：

每个支行成为区域内市场占有率第一的银行

竞争型营销体系，是以支行为范围，将区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场第一，打击强势对手，封堵弱势对手和新进入者。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行行长、网点主任、客户经理

课程内容：

第一讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式

1星：目标客户，但没开户

2星：刚开户，但业务不多

3星：大客户，但不稳定

4星：稳定，但份额不够大

5星：稳定，最大份额

每个层次客户的心理特征，对银行的感知和需求分析

第二讲：1星级客户开发营销策略

目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

1.区域客户信息整理分析

2.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击

3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法

第三讲：2星级客户营销方法：

目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量

活动设计要点：让客户占便宜

演练：设计一次贵金属专卖会

第四讲：3星级客户营销方法

目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资金

营销手段：专业培训、客户回馈

活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业

策划演练

第五讲：4星级客户营销方式

目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量

营销方式：个性信息的详细收集

所有方案指向客户个性需求

第六讲：5星级客户营销要点

目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金

营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策

对客户的家庭深入了解，以加深关系

演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助

第七讲：基于客户分层的目标管理

业绩目标分解的四个公式

从业绩目标推导出季度（或月度）的营销计划

分解练习